美国Root车险运营运营模式研究
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一、运营模式
Root通过“推荐激励计划”形成了用户自我驱动增长，借助3周的“试驾测试”评估用户驾驶风险，通过前两步积累的数据完成大数据定价和客群分析进行承保，然后在后端形成线上化、方便快捷的理赔，同时给与特色的增值服务。具体流程如下：
①购买车险：有两个类型的业务：第一种用户上一份保险还没有到期，到期后想要在root买保险，那么用户先下载app后，开始3周的试驾，期间会动态更新客户驾驶行为的评分，指出客户做的好的方面和不好的方面，鼓励客户改善驾驶行为。试驾驶结束之后公司会决定是否提供保险服务，如果决定不提供那么相当于这部分客户被公司拒绝了，未来可能会规定一个间隔期比如被拒绝的客户1年后可以再次申请试驾，或许就可以保进来了；如果客户被公司所接受，可以选择投保组合，购买为期半年的低折扣车险，当然用户如果觉得费率不合适也可以今早选择其他公司购买保险；第二种刚进来就需要买一份保险，那可以先按照传统的费率购买一份60天的车险，前30天继续采集刹车、转弯和是否集中注意力驾驶等行为，30天结束后如果驾驶行为为评分变差，则不再承保，尽快告诉客户，在剩余30天的保险期尽快找到别的保险公司承保，如果评分不变，则可以继续承保，如果评分变好，则决定可以以更低价格承保，并退还之前所交保费的差额。当然，如果决定承保，把最终折扣给到客户，客户可以决定是否接受，如果不接受也可以在剩下的30天尽快找到新的保险公司。
保单每半年续约一次，可以选择月付或者一次性付款。
②用户裂变: root称这种推广方式为“推荐奖励计划”。App内会生成个性化来链接，用户将属于自己的链接推荐给朋友、同事、家人等，然后朋友通过链接完成app注册认证和三周的驾驶行为测试，并且被确认为有资格报价的客户（root公司的目标客户），完成之后双方都可以获得奖励，可以推荐给多人，每人累计最多可以转到1000美金。推荐人不一定是试驾合格的人，不合格的也可以推荐。
③服务闭环：从用户获取到报价、投保、用户驾驶风险管理、线上理赔、配套服务形成了闭环，用户自我驱动增长，自我进行投保安排。
④风险评估
后端大数据定价，其中驾驶行为因素对定价的影响占比能到35%。（仍需验证）
评估指标：
专注驾驶：不被手机上的文字或更换广播电台分心，专注于驾驶和前进的道路；
温和的转弯：放慢速度，安全转弯，轻松进出每个转弯
刹车平稳：给自己足够的时间刹车。频繁的突然刹车表明你可能驾驶的离前面的汽车太近，或没有专注于道路
安全时间：避免深夜旅行，尤其是周末。
⑤增值服务
第一是与LYFT的合作，app用户法定节假日免费乘坐网约车；
第二是针对特斯拉司机的折扣。
第三是每个州的增值服务会有差别。二、支撑逻辑
1、目标用户增长快的逻辑
①客户价格敏感：车险市场大部分用户都是价格敏感的，较大的保费折扣和推荐奖励金能给客户很大的购买激励。
②用户推荐裂变：熟人口碑和推荐奖励金让app快速传播。
但是，推荐奖励和保费折扣机制决定了刚开始选择root的用户是价格敏感性的客户。所以这样的增长是建立在低价、好口碑以及维持客户低风险水平的基础之上。
2、未来盈利的逻辑
①无中介：root的用户和保费增长是通过用户互相推荐获取奖励金来实现的，因此渠道费用几乎是没有的。
②维持客户低风险水平：通过三周的试驾驶对客户风险水平会有比较充分的评估，或者可以通过三周的试驾驶引导客户规范自己的驾驶行为。
值得注意的是：
Root的风险定价中，驾驶行为在它整个保费定价的占比达到了35%，占比是比较高的。但是不能证明驾驶行为这件事，到底与保费有多强的相关性？是不是能达到将近能降低一半保费的这种相关性呢？
3、道德风险的控制
针对试驾驶结束后用户驾驶行为变差的道德风险，root的措施如下：
客户每60天续保一次，购买时的费率不是最终费率，前30天处于试驾驶状态，前30天继续采集刹车、转弯和是否集中注意力驾驶等行为，30天结束后如果驾驶行为为评分变差，则不在承保，尽快告诉客户，在剩余30天的保险期尽快找到别的保险公司承保，如果评分不变，则可以继续承保，如果评分变好，则决定可以以更低利率承保，并退还之前所交保费的差额。当然，如果决定承保，把最终折扣给到客户，客户可以决定是否接受，如果不接受也可以在剩下的30天尽快找到新的保险公司。
4、品牌依赖度
车险消费是低频消费，这样的低价模式再短时间内可能内吸引大部分用户，但是要维持长时间的增长需要用户的品牌以来，做好服务，维护好品牌这个模式才可能持续下去。三、存在问题
1、用户信息授权
必须保持GPS开启，是比较困难时，因为要让app保持再后台工作。
2、移动手机带来的信息真实性问题
比如如何分别用户是不是在乘用交通工具、如何区分开车的是不是本人、同时驾驶行为判断占比又这么重、如何判断客户是否集中注意力；
3、持续经营的问题
4、应该有驾驶行为警示或者提醒、甚至是中断恶略驾驶行为的功能。