必备精算师攻略 – 解决问题常用的MindSet



  • 我们常常说精算不仅仅是数字,其最终的目的是能够解决实际保险商务中的问题。
    解决问题由两个部分组成,一是能够给出解决方案,二来能够有逻辑地讲出解决方案的合理性。
    不管分析的是什么类型的问题,有一些思路是相通的。这里给大家总结一下我在实际工作中遇到的思路,欢迎大家讨论。
    这些思路不仅仅用于工作,也可以应用于面试题目。

    1. 用不同的框架看问题
      一个问题可以从不同框架下来看。我把框架分成横向纵向两种。横向框架就是看这个问题的背景,问题的利益相关方,纵向框架就是回顾过去,展望未来,看发展趋势。
      横向框架:比如某个产品开发部门决定开发一个产品A。这件事情可以放到不同的背景下进行讨论。最浅显的讨论是产品A带来的利润会有多少,接下来可以一层一层套到更广的框架里面去:这个产品A对别的产品有多少协同效应?这个产品A开发的机会成本是不是可以开发更具潜力的产品C?母公司是否看重A的利润,给到相应的政策支持?这些都是可以考虑的因素。
      纵向框架:还是产品A,可以考虑它在短期,中期和长期的影响。短期流动性够不够?中期能不能带来利润?长期能不能带来效益?
    2. 用不同的情景看问题
      制定假设是精算工作中最重要的工作之一。精算师最喜欢讲的一句话就是,根据最优估计……,然后把一切让大数定律托底。
      实际上风险是很复杂的,大数定律只能在一定程度上实现。有的风险没有足够的数据支撑,有的风险根本不能用大数定律来看,比如很多市场风险。
      因此,能够了解假设的局限性,并根据不同的可能性做情景分析很重要。策略这个词的含义就是实现考虑不同可能性并可以制定每种情境下的方案。
    3. 协同利益相关方
      协同利益相关方是一种艺术。能够识别哪些人是利益相关方,哪些人是决策者,并能够选取合适的时机让利益相关方参与项目对于任何一个项目的成功实施来说都是很重要的。
    4. 通过获取资源解决问题
      在学生时代,我们常常是在有限资源的情况下达到最优解。比如学习期间,每个人得到的资源都是有限的,最后大家拼的是努力。
      但是工作中,很多问题其实都是无限资源下的问题。资源是不一定的,或者说是可以争取到的。用无限资源来思考问题其实是在寻找最优解中引入一个新的变量,可以找到很多新的可能性。
    5. 谈判策略
      a. 真实“价值”并不存在。
      很多读过经济学的人都会对价值存在迷信。认为一个东西的价格最终是价值的偏差和上下波动。但我认为,真实“价值”这个概念从一开始就是一个伪概念。要一个没见过螃蟹的人说螃蟹大概多贵,他是无从估计的。他会先看看旁边的生蚝卖多少钱,旁边的虾卖多少钱,从而推断螃蟹的价格。因此营销,或者说谈判的手段之一就是把某件事物和一个本身就很贵的事物产生联系。
      b. 有效信息是谈判的关键 ,试探对方的心理预期很重要。-- 说白了,就是要摸清对方口袋里有多少钱。
      c. 不要被强势信息带走逻辑判断。
      当和一些比较强势的人对线时,我们有时候很容易被对方的逻辑判断牵着走。这是一个很多时候我们在和比我们更年长或者经验更丰富的人聊天的时候容易陷入的误区。当我们和另一方之间存在较大的信息差距时,我们往往会轻信对方认为是“理所当然”的东西,而放弃自己的思考。
      比如说他让你解释为什么A可以导致B。如果这件事情不好解释,可以不直接回答,从质疑提问者的逻辑来出发,但是又需要让对方感受到我们在尊重并试图解决他的问题。可以这样提问。“我理解你的问题,不过我想多了解了解你的想法。可以讲一下你有没有什么认为A不会导致B的原因吗?” 。在做自己的陈述之前,要能够充分了解对方的立场和观点。
      d. 预测对方的反应,提前准备多个提案。
      永远不要只有一个方案。因为客户往往会在一个或者多个方面不满意,如果只有一个方案,那么就会非常被动,只能在价格上谈条件。但是如果有事先准备的其它提案,那么就等同于拥有更高的灵活性和自主权。

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